Para conquistar os ultra-ricos do Brasil, Santander reformula family office e private banking

Banco espanhol transforma o family office e o private banking local em uma operação global. O Brasil passará a contar com produtos e portfólio iguais aos de outras geografias, para capturar os donos de grandes fortunas (Por Patricia Valle)

O Santander deu uma guinada nos últimos quatro anos para estar entre os principais private banks do Brasil e dobrou de tamanho, ultrapassando hoje os R$ 300 bilhões sob custódia somando operações onshore e offshore.

Agora, o banco quer partir para uma nova fase: crescer entre os clientes mais sofisticados e conquistar o segmento de Ultra High Net Worth - de pessoas com patrimônio acima de R$ 80 milhões.

Uma das principais estratégias para conquistar esse público foi remodelar o serviço de family office. Presente no Brasil há quatro anos e já atendendo cerca de 20 famílias, a área virou case para o banco espanhol criar uma estrutura global de family office.

Sob uma nova marca - deve se chamar Beyond Wealth, mas o banco não confirma essa informação -, o Santander está conectando os family offices de diversas regiões do mundo em uma operação global. Com isso, os clientes terão acesso aos bookings de investimento e estratégias de alocação do banco nos Estados Unidos e Europa, além de serviços próprios como wealth planning, gestão de carteiras imobiliárias e concierge.

"Somos o único grande banco com escala global no Brasil, mas a verdade é que não estávamos explorando isso ao máximo localmente”, afirma Vitor Ohtsuki, sócio-diretor do Santander Private Banking, em entrevista ao NeoFeed. “Agora, estamos conectando o nosso family office a essa estrutura global para trazer, de fato, um serviço global ao cliente."

Santander investe em bankers e eventos para atrair grandes fortunas
O executivo, que passa a ser o responsável local pelo family office respondendo ao head global, explica que o cliente brasileiro terá a mesma experiência, produtos e visão de portfólio que qualquer cliente em outras geografias.

No Brasil, o serviço está disponível para clientes com pelo menos R$ 100 milhões em liquidez e em breve ganhará o modelo de gestão discricionária. A remuneração é a tradicional, com consolidação de carteiras e cobrança de fee fixo.

Com a oferta de valor vinda da estrutura global, o Brasil funciona como ponta comercial para atender os clientes e levar suas necessidades e especificidades locais para profissionais ao redor do globo. Por enquanto, há três pessoas dedicadas, com planos de expansão conforme o crescimento.

O Santander não informa quanto tem sob consultoria atualmente, mas pretende chegar a R$ 50 bilhões nos próximos cinco anos e estar entre os grandes family offices do País voltados para grandes fortunas.

"Temos o plano de mais que dobrar de tamanho, mas isso não significa que queremos ser gigantescos. Queremos ter poucos e bons clientes, aqueles que de fato são sofisticados e grandes. Não ter mil famílias em um modelo massificado", diz Ohtsuki.

Remodelagem do private banking
A estratégia para conquistar grandes fortunas também inclui uma remodelagem do private banking - atendimento a clientes acima de R$ 10 milhões.

O banco acredita que esse modelo ainda é preferido por muitos clientes, especialmente brasileiros que gostam de participar ativamente da alocação de portfólios, ouvir opiniões de diversas casas e manter conexão com vantagens de banking como cartões de crédito especiais.

"Queremos que o cliente nos reconheça não só como o banco da LCI e da LCA, mas como hub completo de alocação patrimonial e de investimentos mais sofisticados", afirma Ohtsuki.

O plano inclui ampliar plataformas de produtos mais sofisticados no mercado local, com a tesouraria expandindo a oferta de títulos de crédito estruturado, fundos de infraestrutura e operações personalizadas. Há também maior foco na gestão de fundos exclusivos e carteiras administradas.

O Santander acredita que seu diferencial está principalmente na oferta offshore, que tem tido crescente apelo dos clientes brasileiros que entendem a necessidade de ter uma carteira global com ativos internacionais, não apenas brasileiros em dólar.

Desde 2022, a base de clientes offshore cresceu e o volume da operação mais que dobrou. Por isso, o banco reforçou times em Miami e Suíça, principais hubs da operação, para atender especificamente o Brasil.

"Em 2023, tivemos um recorde de alocação offshore, enquanto em 2024 os clientes ficaram mais digerindo o fim do diferimento da tributação e, com a volatilidade do câmbio, as remessas desaceleraram. Mas acreditamos que a mudança é estrutural e que o brasileiro terá um portfólio maior no exterior", diz Ohtsuki.

A estratégia envolve conectar os private bankings ao redor do mundo, que até então funcionavam de forma isolada. Ofertas de produtos e deals privados que acontecem na Espanha, Reino Unido e Dubai passaram a ser disponibilizados de forma mais coordenada para clientes brasileiros.

Segundo o banco, o Santander Private Banking registrou crescimento do resultado de negócios acima de 20% entre 2024 e 2025.

Expansão de mercado
A entrada mais forte do Santander no segmento sofisticado tanto pelo family office como private é resultado de uma tendência no mercado de wealth management brasileiro e mundial, em que os serviços mais customizados que vão além da gestão financeira ganham força entre os donos de grandes fortunas.

No Brasil, os multi family offices correspondem a cerca de R$ 470 bilhões dos mais de R$ 3 trilhões do mercado de grandes fortunas, mas têm crescido mais aceleradamente que o private banking tradicional.

O BTG Pactual tem reforçado seu family office com aquisições recentes da operação brasileira do Julius Baer e da JGP Wealth Management. Itaú e Bradesco também possuem estruturas internas voltadas para clientes com grandes volumes.

Já no Private Banking, para se sustentar nessa disputa, o Santander está investindo na área comercial com contratação de bankers em cidades de forte crescimento, como interior de São Paulo e região Sul, além de novas praças como Goiânia.

O banco também investe em posicionamento de marca, com ações na Fórmula 1, no golfe e em eventos de conteúdo em diversas regiões do Brasil, especialmente fora de São Paulo, para se aproximar de empresários e herdeiros que formam o núcleo de sua base de clientes.

"As coisas no Brasil mudam muito rápido e essa indústria de wealth management está mudando também. Mas acreditamos que estamos no caminho certo para ser referência e entregar soluções completas, dentro e fora do Brasil", diz Ohtsuki. (Fonte: Neo FEED)

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